TOYO Press エクステリアショップ経営のヒント&トピックス

進化するエクステリア営業  広島美建様

雑談の中で見えないニーズを探り、お客様が満足するプランを出す独自のコミュニケーションスキル。

Webや専門誌から情報を吸収し、こだわりをさらに強める施主が増えるにつれて、急速に進化しつつあるエクステリア市場。
欧風ガーデンへの憧れをカタチにするやり方では、施主に気に入られるプランを提案することが難しくなってきました。
広島美建様は、こだわりの強い施主を相手に、施主が言葉にできないニーズまでも汲みとって、常に施主の先を行く提案活動を実施されています。
その独自のコミュニケーションスキルと、お客様に満足いただける提案のツボについておうかがいしました。

常務取締役 瀬川幸司様:エクステリアとお客様への想いを熱く語られた瀬川常務。

「雑談ができないと、仕事はとれない」

商談で大切にしていることは何でしょうか?

お客様との商談では、必ず雑談から入るようにしています。それは、エクステリア、ガーデンを構成する上で、お客様の心に響くポイントや想いというものがあり、実際にお客様と話ししてみないとその要素が3つあるのか、4つあるのか分からないからです。そして、雑談をしていく中で、その要素を一つひとつ押さえていく。つまり、雑談というコミュニケーションが、いくつかある要素を探っていくための手段になっています。また、商談後にも必ず電話やメールで連絡するようにしています。メールを送って返事がなければ「届いていますか?」という連絡ができますしね。今はコミュニケーションがきちんととれないと、仕事はとれません。

提案時に重視しているポイントは?

当社では、当面の工事だけでなく、お客様が望まれる完成型から提案するようにしています。完成型から提案すると、お客様には「高い」と言われますが、そこからぜひともしておきたい内容を決めた上で、できないことを消去法で削り、何から始めるかを相談して決めます。また、商談の中でいろいろ雑談をしていると、ご主人はカーポートも欲しいのに、奥様はそのお金があるのであれば門柱をきちんとしたい、という話も出てきます。その時も、"省いてはいけないもの"は何かの優先順位をお話しして、門柱とか最初に必要なものから揃えていくようにアドバイスしています。お客様の理想型に近づくようにじっくりお話をうかがうことで、「広島美建はここまでしてくれるんだ」という信用・信頼にも繋がります。

地域社会への貢献やデザインコンテスト入賞などの実績

地域社会への貢献やデザインコンテストの入賞など優れた実績を収めておられます。

「ローメンテナンス化が生活環境を充実させる」

プランを作成する際に考慮することは?

エクステリアは、草木の成長やお客様のライフスタイルの変化で姿が変わるので、ひとつのライフプランとして考えています。エクステリアを含めた生活空間を、長く無理なく楽しんでいただくには、メンテナンスの負担を軽減するローメンテナンス化がひとつのキーポイントになると思います。ローメンテナンス化の実現には、人の動線を押さえることが必要なのですが、そのためにはお客様からうまく聞き出すコミュニケーションが大切。お話をうかがう中でお客様の住まい方をしっかりイメージできれば、プランはおのずと出来上がってきます。

お客様の年齢層は?また、どんなデザインを好まれるのでしょうか?

お客様の年齢層は30代の前半から中盤くらいが多いです。特にエクステリアでは奥様の意見が反映されることが多いので、奥様のハートをしっかりつかまないとダメ。以前は、かわいらしい系やナチュラル系などが好まれていましたが、今の30代の奥様たちには、クールで、ちょっとかっこいい感じの外構が好まれている。まんべんなく入り込んで、なおかつ何にも属さない新しい外構が、それがいわゆる自分たちの個性であると感じているようです。

3名のデザイナーがプランを提出

3名のデザイナーが、3DCADを使用してタイムリーにお客様のご要望に対応したプランを提出されるそうです。

「一軒は町並みのために、町並みは一軒のために」

個性を主張されたいというお客様は多いですか?

自分たちの個性を出したいとおっしゃるお客様は多いのですが、やはりお隣や周りの目も気にされます。私は、常々お客様には「お客様の家が、町の風景の一部になる」ということを伝えています。お客様が手を抜くと、町の風景は台無しになってしまう。その場所に暮らすということは、お客様にもその責任があるということです。そう説明するとお客様も納得されて、個人だけでなく周りとの調和も含めて考えてくださります。そうは言っても、同じようなものを作っていたらどこも一緒。それも町並み作りではありますが、当社では実際には町並みを壊さずに、お客様の個性をアピールできるような提案を行っています。

例えば、今の玄関はオープンが多いので、クローズのように門扉やフェンスでは十分に個性を出せない。となると門柱でしか自分たちの個性をアピールできない。そういう部分で、門柱の話がよく出ます。また、提案時に大切にしていることは、"感覚をデザインする"とよく言うのですが、見たり、触ったり、匂ったりした時の感覚。デザイン性だけではなく、そのものの本質である中身を大事にしながら、その家、門柱に付加価値がつくような提案を心がけています。

広島美建様の「原則」

「お客様の重要ポイントを見落とさない」

  • お客様が重視するポイントは、いくつあるか分からない。雑談の中で多角的に探ることで、潜在的なニーズを導き出す。
  • 省いてはいけない要望を明確にしながら、優先順位を決めて、必要なものから順に提案していく。

「ライフプランをイメージする」

  • エクステリアは、ライフスタイルの変化と密接に関係するため、長く、無理なく過ごしていただける工夫が大切。

Company Profile

株式会社 広島美建
住所:広島市安佐南区沼田町大字伴5862-1
TEL:082-848-3111
FAX:082-848-5123
ホームページ:http://www.hiroshima-biken.co.jp/

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